Сервіс рятує дилерів, коли продажі вже не тягнуть

Автодилери дедалі більше покладаються на сервіс, запчастини й фінпослуги: інколи $1 у майстерні вистачає, щоб перекрити $10 втрат на продажі авто.

Автосалони давно заробляють не лише на продажі нових машин. Дедалі частіше основні гроші приходять уже після угоди — через сервіс, запчастини та фінансові послуги. І, схоже, саме майстерня для багатьох дилерів стає тим місцем, де вони намагаються втримати прибуток.

Іноді для цього, як виявляється, вистачає зовсім невеликого приросту доходу.

Сервіс став важливішим за сам продаж

Про це в коментарі CNBC сказала Ерін Керріган, засновниця та керівна директорка консалтингової компанії Kerrigan Advisors. За її словами, маржа з продажу нових авто становить приблизно 5%, тоді як у сервісі вона може доходити до 50%.

Тому логіка проста: якщо дилер недоотримує $10 доходу від продажу нового автомобіля, йому достатньо додати лише $1 у сервісі, щоб валовий прибуток залишився на тому ж рівні. Після цього сервісні нагадування вже не виглядають просто формальністю — це частина бізнес-моделі.

Особливо це важливо в моменти, коли шоурум не дає тих результатів, на які розраховували. У такій схемі сервіс фактично працює як страховка, що допомагає вирівнювати фінансову картину.

Пік прибутків уже позаду

У роки пандемійного дефіциту автомобілів дилери заробляли помітно більше. Середній прибуток до оподаткування на один автосалон виріс із $1,9 млн у 2018 році до $6,8 млн у 2022-му. Причини зрозумілі: нестача машин, вищі ціни, кращі дилерські націнки.

Керріган також нагадала, що саме така комбінація джерел доходу допомагала дилерствам залишатися прибутковими навіть під час фінансової кризи. Тоді General Motors і Chrysler, які тепер входять до Stellantis, збанкрутували, але сама модель із кількома потоками прибутку дозволяла багатьом салонам утриматися на плаву.

Тепер картина інша. За інформацією AUTODOSUG, середній валовий прибуток дилерств, що належать публічним групам, у 2025 році знизився приблизно до $3,9 млн. А прибуток від запчастин і сервісу, навпаки, пішов угору: з $3,3 млн у 2020 році до $5 млн торік.

Майстерня приносить дедалі більше

Сервіс зараз виглядає для дилерів одним із найстабільніших напрямків. На відміну від продажу нових авто, він не так сильно залежить від ринкових коливань, наявності машин чи змін у попиті.

У цьому, власне, і його цінність.

Коли продажі просідають, майстерня може хоча б частково перекривати втрати. А коли клієнт повертається на обслуговування, дилер отримує ще один шанс заробити вже після першої покупки.

У матеріалі CNBC окремо згадується, що сервісні нагадування в такій економіці виглядають ще зрозуміліше. Для дилера це не лише турбота про власника авто, а й спосіб не втратити контакт і продовжити заробляти на клієнті.

Фінансові та страхові послуги теж дають результат

Ще один важливий напрямок — фінансові та страхові послуги, або F&I. Це сфера, де дохід може бути значно вагомішим, ніж здається, якщо дивитися лише на частку у виручці.

На прикладі Asbury Automotive CNBC пише, що в першому півріччі цього року F&I давали лише близько 4% доходу компанії, але забезпечували 23% валового прибутку. Особливо вигідними тут можуть бути розширені гарантії та передплачене обслуговування, адже в таких випадках дилери здебільшого виступають посередниками.

Тобто навіть якщо продаж самого автомобіля не приносить великого заробітку, додаткові послуги можуть помітно підтягнути фінансовий результат угоди. Через це дилери так уважно працюють не тільки з ціною машини, а й з усім пакетом супутніх пропозицій.

За сервіс клієнтів доводиться боротися

Але є й проблема. Не дуже зручна для дилерів.

Гроші з обслуговування хочуть отримувати не лише вони, і конкуренція за сервісного клієнта стає жорсткішою. Це вже видно і за часткою дилерських станцій.

За даними Cox Automotive, у 2025 році дилерства обслуговували 29% сервісних візитів, тоді як у 2017-му їхня частка була на рівні 33%. Тобто клієнти дедалі частіше обирають інші місця.

Ще одне дослідження показало, що частка людей, які називають мережі на кшталт Jiffy Lube, Meineke та Walmart своїм основним сервісним провайдером, зросла з 20% у 2020 році до 42% через п’ять років. Це означає одне — дилерам доводиться активніше боротися за кожен візит у майстерню.

Дилери роблять майстерні привабливішими

Саме тому автосалони намагаються зробити свої сервіси конкурентнішими. Для них це вже давно не допоміжна функція, а окремий напрямок боротьби за прибуток.

Цим пояснюється і те, чому дилери можуть бути готові до гнучкіших умов під час продажу нового або вживаного авто. Сама угода для них часто — лише початок довших відносин із клієнтом. А далі з’являється ще кілька можливостей заробити на його автомобілі.

У підсумку сучасний автодилер дедалі менше схожий на продавця, який просто передає ключі. Його бізнес усе сильніше тримається на обслуговуванні, фінансових продуктах і здатності втримати клієнта після покупки. Саме там зараз і вирішується, наскільки прибутковим буде салон.

Оригінал матеріалу опубліковано на AUTODOSUG:
https://autodosug.com.ua/servis-riatuie-dyleriv-koly-prodazhi-vzhe-ne-tiahnut/